1．交渉の30分前にはスタンバイできている状態にする
　 2．譲れないポイントと折れてもいいポイントを紙に書いておく
　 3．相手の言い分をメモする
　 4．相手に話す余地を与える
　 5．追い詰められても即答しない
　 6．相手の譲歩を見逃さない
　 7．相手に「交渉を楽しむ幅」を提供する
　 8．相手に決断の「呼び水」を提供する
　 9．お互いに合意できそうな部分から話し始める

『3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術』より

1．交渉の30分前にはスタンバイできている状態にする

ギリギリまで書類の見直しに追われていては「大丈夫かなぁ…」と不安になりがち。そこで、30分前にすべての準備を完了し、あとは「何もしない時間」としてリラックスして過ごすようにします。

2．「譲れないポイント」と「折れてもいいポイント」を紙に書いておく

自分では十分にわかっているつもりでも、相手の話に説得力があると「まぁ、いいかな」と折れてしまいがち。紙に書いておけば、「まぁ、それもそうですが、ウチとしては…」と目的を見失わずに済みます。

3．相手の言い分をメモする

相手の話を聴きながら、以下の4つの内容に分けてメモを取るようにします。

　(1) 意見・主張
　(2) 原因（要因）
　(3) 結果
　(4) その他必要事項

紙に書いて初めて見えてくることがあります。

4．相手に話す余地を与える

一方的に言いくるめる、言いくるめられるのは交渉とは呼べません。

5．追い詰められても即答しない

あいまいな即答より正確なフォローが結果として信用を獲得します。相手に詰め寄られての即答は、自分で判断したように見えて、実は相手の思う壺、ということが少なくありません。

6．相手の譲歩を見逃さない

途中で相手の方から譲歩してきたら、最初のオファーは“ふっかけ”だったと判断できます。逆に一歩も引かなければ、相手の譲歩の余地を探ります。

7．相手に「交渉を楽しむ幅」を提供する

「100ドルなら買う」に対して「よし100ドルで売ろう」では交渉にならない。それでは単なる買い物。

交渉を楽しんでもらうためには相手が「値切って100ドルで買えた！」という満足感を提供すると良いでしょう。そのためには最初に提示する金額が「予算オーバーだが値切る余地あり」と思わせるに足る必要があります。

8．相手に決断の「呼び水」を提供する

相手が、いくつかの選択肢を前に迷い始めたら「指定推奨法」か「消去選択法」のいずれかで応じる。

指定推奨法は、「自分なら○○なのでＡにする」などと誘導することで、ＡまたはＡ以外を選ばせる方法。素直な人なら奨められるままにＡを、警戒心の強い人なら奨められたＡ以外を選びますが、いずれにしても、迷いは解消します。

9．お互いに合意できそうな部分から話し始める

小さなことでも、共通のゴールが見つかれば、それが突破口になる。

まとめ

今回ご紹介したのはごく一部で他にも数多くの“交渉ハック”が紹介されています。また、著者のマーク富岡さんが過去20年間に76カ国を回る中で体験したエピソードが添えられており、それを読むことでより理解が深まるでしょう。

ちなみに、著者のマークさんとは何度かお酒の席をご一緒したことがありますが、本人曰く「夜の外交官」という異名を持っており…（以下略）。

そんなマークさんによる「夜の海外出張完全バイブル」を含む3つの特典がもらえるキャンペーンが実施中だそうです。




本日24(火)限りのようですので、お早めに。。

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