大橋 悦夫 
フリーランスになって最初にぶつかった壁は自分の商品やサービスの価格を相手に提示することだった。
安すぎて損をしたくないし、かといって高くしすぎて断られるのも恐い。
最初は自分がいくら欲しいのかをベースに考えていた。でも、立場を逆転させて支払う側のことを想像してみると、「このサービスにはいくらまでなら支払えるか」というボーダーラインを決めているはずであり、そのボーダーラインを超えたら「高い」と判断している。
でも、他に類似商品・サービスがなければ高くても買う。だから売る側としては相場価格がまだ存在しない分野にポジションを確保することが望ましい。
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周囲を見ていると、「時間単価が適正でない起業家」がたくさんいます。そのひとつの原因は、自分自身の成果を過小評価していることにあるようです。
「サラリーマンとして考えたら月に30万円欲しい。だから○○さんから5万円欲しい」と、月給の枠内で考えてしまっている人が多いのです。かつての私もそうでした。
しかし、価格の決定で本当に大切なのは、「お客様にどれだけの価値を提供できるか」です。自分が関与することで、相手はどれだけの利益を手にすることができるのか。
（中略）
あなたへの費用を賄うためにも、相手のビジネスの現状と要求をしっかり理解して、お客様と一緒になって真剣に取り組むことが必要です。相手を儲けさせない仕事は請けない。これをしっかり守っていれば、胸を張って自分の価値を上げていくことができるでしょう。（p.30）
