大橋 悦夫 
2週間で150万円の臨時収入
例えば、クリスマスが2週間後に迫っているのに、恋人がいない。こんなとき、「どうやって恋人を作ろう？」という前提で考えたりするものですが、僕の友達は、こんなふうに考えたんです。
– 「クリスマスシーズンをどうやって楽しく過ごそう？」
こう考えれば、仮に恋人がいなくたって、楽しく過ごせればいいわけですからね。そこで彼はどうしたか？
なんと、街のカップルたちを喜ばせようとしたんです！ 12月になると、イルミネーションがともり、クリスマスモードのカップルたちが街にあふれます。そこに、もうひとり友達を誘って、サンタのぬいぐるみを着て「一緒に写真をとりませんか？」と街頭に立ったのです。
当時、携帯電話がない時代ですから、写真はポラロイドカメラに写して、その場でさしあげます。恋人たちはサンタと一緒に記念の写真が撮れて大喜び。でも、一番大喜びしたのは僕の友達です。
このポラロイド写真、1枚700円と価格をつけていたんですが、それでも「撮ってほしい」と依頼が殺到したんです。
1日の売上げが10万円以上になったそうです（最高16万円）。こんなことを2週間も続けたわけですから、150万円の臨時収入です。恋人がいなくてもドキドキ、ワクワクのクリスマスになりました（笑）。
『常識を疑うことから始めよう』（p.36）
前回、フリーランスが損をしないような価格設定をするために必要なこと として、次の2つを挙げました。
- 記録を通して自分の時間単価を正確に把握しておくこと
- 自分の商品やサービスの価値あるいは提供の仕方を「比較されないもの」にしておくこと
今回ご紹介したクリスマスの事例は、2つめの「比較されないもの」を提供したことが勝因だったと考えられます。
ほかに似たようなビジネス（競争相手）がその時その場に存在しなかったからこそ、勝てたというわけです。
この場合、自分の時間単価はあまり関係ありません。この「空き地」を見つけられるかどうかという着眼点、あるいはアイデアの勝負だったわけです。
であれば、そういう仕事ばかりを追求すればものすごく儲かりそうですが、ここでクリスマスの事例を改めて見てみると1つ気づくことがあります。
相手に喜んでもらったうえに、自分も楽しく過ごす
そもそもの出発点は「150万円を稼ぐ」ではなく、「クリスマスシーズンをどうやって楽しく過ごそう？」でした。どうやったら楽しく過ごせるかを考え、実現するためのアイデアを練り、実行に移した結果が「150万円」だったわけです。
ここからわかることは次の3つです。
- まず、相手が何をしたら喜ぶか（損が減るか）を考える（商品・サービス）
- 次に、それを自分が楽しく提供できる方法を見つける（アイデア）
- 最後に、それを無理なく続けられる仕組みをつくる（システム）
クリスマスの事例でいえば、撮影代行および撮影したポラロイド写真が商品・サービスであり、
クリスマスの街で友達と一緒にサンタの格好で提供するのがアイデアであり、
700円で販売するという行為がシステム
ということになります。
今回の事例はシステムと呼べるほど作り込まれたものではありませんが、700円という価格を設定しても
それでも「撮ってほしい」と依頼が殺到
したということは、システムとして機能していた、と考えられます。
ポイントは最初に相手の利益を考えることです。
「誰もが損をしない仕組み」をつくる
この3つのことを一言に要約すると、「誰もが損をしない仕組み」をつくる、という1つの法則まとめられます。
- 相手が喜んでお金を払ってくれて、
- 提供する自分も楽しむことができ、
- さらにこの取引関係を無理なく続けられる
状態です。
この法則を提唱しているのが『マーケットと儲けのネタをヒモづけよう! ビジネスマンのための「儲かる発想」』という本です。
価値が低いモノでも、条件と状況が変われば、突如として価値が上がり、高額であっても売れるようになります。
相手の立場になり、条件と状況を読むことができれば、わずかな工夫だけで相手が喜び、自分も得をするアイデアを生み出すことができるのです。
アイデアビジネスで成功するには、「誰もが損をしない仕組みを作ること」で、その第一歩が、相手が何を欲しがっているかを正確に知ることです。
優れたアイデアを考えても、自分だけが得をすることを考えては成功できません。
『マーケットと儲けのネタをヒモづけよう! ビジネスマンのための「儲かる発想」』（p.39）
冒頭のクリスマスの事例はまさにこの引用に書かれている通りに作られていることに気づくでしょう。
やはり最初に相手の利益を考えることが大事です。
残るは価格設定の問題だが・・・
「誰もが損をしない仕組み」を作ることができれば、確かにうまく回りそうです。
残る問題は、いくらにすれば「損をしない」ということになるのか、という価格設定です。
…が、実はこの価格設定は「誰もが損をしない仕組み」を作ることに含まれている、あるいはそれ自体と言えるのです。
以下は、本書で紹介されている「歯医者のドタキャン」問題に対する解決策です。著者はあるアイデアを思いつくのですが、注目すべきはその価格をいくらにするかを割り出していくくだり。
僕は治療をうけながら、考えを巡らせました。
さらにドクターにいろいろ質問してみて、詳しいことがわかりました。
- 結構多くの人がすっぽかしている。
- すっぽかしたら大体その後も来ない。連絡もない。
- それによって失う利益がバカにならない。
- 治療の時間が空いてしまう。
- こちらから連絡するのは悪い気がする。
これをメモにとり、その日は帰りました。
そして、次の診療までの間に、次のように考えました。
- メールであれば迷惑でない。
- 直前に連絡をもらえれば忘れない。
- 忘れても気まずい感がなければまた行く。
これを解決するのは自動タイマー送信付きメールリマインダーであることが、容易に思いつきました。
それに加え、受付の人が書いているノートを参考に予約の仕方を教えてもらいました。
そして、患者さんにあらかじめメールをする旨の了解をとっておきさえすれば、誰もが喜ぶサービスになると思いました。
そこで、数人のドクターにアンケートをしてみました。
結果、損失は多くて月10万円にもなることがわかりました。この結果で確信しました。逆に言えばこのサービスは10万円でも販売できる。
『マーケットと儲けのネタをヒモづけよう! ビジネスマンのための「儲かる発想」』（p.42）
「損をしない仕組み」を作るには、すでに発生している「損」に注目すればよく、その「損」が具体的にいくらなのかを調べれば、おのずと「損をしない価格」が浮かび上がってくる、というわけです。
どんな「損」を解消してくれるのかが明確で、その「損」を解消してもおつりが来る価格設定であれば、相手は喜んで買ってくれる、ということになります。
これが、価格設定は「誰もが損をしない仕組み」を作ることに含まれている、あるいはそれ自体、と言える理由です。
またしても、ポイントは最初に相手の利益を考えることです。「誰もが損をしない」と言いつつも、とにかく最初は相手の利益が最優先なのです。
自分の利益を一番「最後」に考える
ここで、ふたたびクリスマスの事例に戻ります。この「ビジネス」が成功した理由はいろいろありますが、すでに書いた通り、
- まず、相手が何をしたら喜ぶか（損が減るか）を考える（商品・サービス）
これがあったからではないかと考えられます。最初から「150万円を稼ぐ」という「売上目標」があったとしたら、別の結果になっていたのではないかと思うのです。
以下は、今までにないテレビリモコンのアイデアについてのくだりです。
アイデアをビジネスにするには、「そのアイデアをどこに、どう売るのか」が重要です。
では、売り先を決めるために必要なことはなんでしょう。
それは、自分の利益を一番最後に考えることです。このテレビリモコンが世の中に出た場合、まず誰が得をするのかを考えてください。得をする人が多いほどアイデアはマーケットに受け入れられるからです。
『マーケットと儲けのネタをヒモづけよう! ビジネスマンのための「儲かる発想」』（p.86）
自分の利益を増やすことではなく、商品・サービスを受け取った人の「得」を第一に考えることで、買う人が増え、結果的に自分の利益が増える、という構図です。
いくらにすべきかという問題を単一の問題として考えている限り、答えは出ません。その商品やサービスに関わってくる人たちすべての問題（＝損するか得するか）を考えていくことで、あるべき価格はおのずと弾き出されてくるのです。
この方法がうまくいく理由
自分の利益を一番最後に考える。言葉だけ見れば「確かにそうだな」と思えるでしょう。
でも、実際にこれをやろうとすると非常に難しいことに気づくはずです。
- 自分の利益をさしおいて、相手に奉仕などできるのか？
- 「先行投資」が回収される保証がない中で、リスクを取れるのか？
- 「くたびれ損」になりはしないか？
ここで思い出すのが『人蕩術奥儀』という本です。
相手を思いやるとは、大きくいえば「愛」の発露です。すなわち、これは「愛を与える」の意味に他なりません。
そして、前にも述べましたとおり、人間の性愛には、どうしても、この意味の愛が伴わねば、相手の心を捕らえることができないのであります。
性欲の対象に限らず、相手から何かを得ようとするには、それを直接的に求めるのは、拙劣な方法です。直接求めれば、相手は一歩後退する場合が非常に多いのです。
もちろん、究極的には、こちらはそれを求めているのですが、直接的にそれを表現せず、相手の気をまず自分の方に魅きつけることが大切です。
そして、その上で、「何か」を相手に与えるのです。それは形あるものでも（お金、物など）また形ないものでも（愛、知識）何でもかまわないのです。とにかく、相手の何らかの本能的衝動を充足してあげるのです。
すると、あたかも果実が熟して、自然に手の内に落ちてくるごとく、あなたはそれを得ることができるのであります。
『人蕩術奥儀』（p.134）
このことを如実に示すエピソードが以下。
ごく一握りの成功者とは、まず自力をもって自己重要感を充足し、ついで、他人の自己重要感を満たしてあげることに惜しみなく力を与えた人たちなのです。
私の知り合いに、Ｔさんという大実業家がおります。
日本中各所にゴルフ場やホテルを所有し、十指に余る企業の社長や会長をしておられます。ある時、私はこのＴさんとラジオ対談をしたことがありますが、この時、女性アナウンサーが、Ｔさんに、
「失礼ですが、無能さん（無能唱元＝著者）とＴさんは、どういう間柄でいらっしゃいますか？」と尋ねました。Ｔさんは、ちょっと考えて、
「無能さんは、私の人生の師であります」と答えられたのです。私は一瞬、あっけに取られました。私より15以上も年上であり、大実業家であるＴさんが、こともなげに、「人生の師」とは、ようも言うわ、と私ははなはだ驚いたのです。
しかし、このような言葉を、それは私の知る限り、最大の賞賛の言葉ですが、これを聞いた時、心の底から感激し、Ｔさんのためには、粉骨砕身しても働こう、この喜びに報いようとする人が多勢出ても、少しの不思議はない、とも私は思いました。
また時折、私がＴさんの会社を訪ね、Ｔさんと歓談した後、そこを辞す時、傍らにおつきの社員がいるにもかかわらず、Ｔさんはエレベーターに走り寄り、自らボタンを押すのです。そして、エレベーターに乗った私に、最敬礼をして、エレベーターのドアが左右から閉まるまで、じっと頭を下げたままでいるのです。
成功者に、このようにされて、心の底から感激しない人はいるでしょうか！
『人蕩術奥儀』（p.64）
まとめ
価格設定から話からだいぶ横道にそれましたが、そもそも価格設定に悩んでいる時点で、「自分の利益を一番に考えているのではないか？」と疑ってみたほうがいいでしょう。
少しでも儲けたいと思うから悩むのです。
もちろん、どうしたら相手が喜んでくれるだろうか、と考えているからこそ価格で悩むのだ、という言い分もあるかもしれませんが、それであれば、価格ではなく提供する商品やサービスの価値、すなわち「相手に与える何か」について悩むはずです。
この悩みには「価格設定で悩んだら自分の利益を一番最後に考える」というマントラが効きます。
これを続けていると、結果的に自分の時間単価が上がっていくことになります。これを続けるのはとても難しいので、ライバルがどんどん脱落していき、比較されにくくなるからです。
ということで、結論は前回と同じです。
- 記録を通して自分の時間単価を正確に把握しておくこと
- 自分の商品やサービスの価値あるいは提供の仕方を「比較されないもの」にしておくこと
合わせて読みたい：
冒頭のクリスマスの事例のような「その視点はなかった！」という事例盛りだくさんの一冊。ここに挙がっている事例はすでに過去のものなので、そのまま真似ても同じ結果は得られないでしょう。
自分の中にすでにあるアイデアを形に変えるうえで、この本からの刺激をテコにする、というのが本書の活用法だと思います。
こちらも同様に刺激に満ちた一冊。
以下、紹介記事です。
cyblog.jp
本文でもご紹介しましたが、「誰もが損をしない仕組み」をつくる上で大変参考になる一冊です。後半ではステップバイステップで取り組めるトレーニングメニューも紹介されています。
全149ページの薄い本ですが、僕自身何度も読み返しています。ビジネスで結果が出たり、出なかったりするたびに改めて読み返すと「はぁ、ここが足りなかったんだな」と腑に落ちることが多いのです。
すでに入手困難になって久しいですが、こちらも特に人間関係において反省すべきことがあるたびに読み返しています。
以下、紹介記事です。
» 日本にもあった！ 魅力的な人になるためのバイブル『人蕩術奥儀』
関連エントリー：
梅田望夫氏は、自身の「けものみち」的な来し方を踏まえながら、その心得を次のようにまとめています。
●あらゆる面で徹底的にネットを活用すること。自分の志向性や専門性や人間関係を拠り所に「自分にしか生み出せない価値」（さまざまな要素からなる複合技）を定義して常に情報を発信していくこと（ブログが名刺になるくらいに。自分にとって大切ないくつかのキーワードの組み合わせで検索すると自分のエントリーが上位に並ぶようなイメージ）。
●自分の価値を理解して対価を支払ってくれる人が存在する状態を維持しようと心掛けること。
●コモディティ化だけは絶対にしないと決心すること。
●自らのコモディティ化に対してだけは「Paranoid」であるべきで、その予感があったら必ず新しい要素を自分の専門性やスキルに加えていくこと（そのときも高速道路を大いに利用しよう）。
●積極的に人間関係を構築し、人との出会いを大切にすること。
●組織に属するときでも「個と組織の関係」においてきちんと距離感をとって、組織の論理に埋没せず、個を輝かせようと努力すること。
数字を読む力とは、
＜数字を客観的に見ることによって問題点を正しく把握する力＞
ということになります。この力が不足していると、数字に騙されてしまうことになります。
・日本にもあった！ 魅力的な人になるためのバイブル『人蕩術奥儀』
魅力ある人は、身の回りの人に生じるこれらの5つの欲求をその人らしい形で充足させることができる人です。
「その人らしい形で」というところが重要です。
「らしくない形」はすぐに見抜かれるからです。
本書では、これら5つの欲求ごとに、なぜ人間がこうした欲求を持つのか、なぜそれを満たしてくれた相手に魅力を感じてしまうのかについて、詳しく解説されています。
個人的には、なぜ役所員や教習所の教員は態度が横柄なのか？ とか、なぜナンバーワンホステスがその店で一番美しい女性であるとは限らないのか？ といった俗な事例が非常にわかりやすく、グッと来ました。
冒頭の粘土のエピソードにもあったように、「自分（たち）だからできること」にフォーカスして、改めて考えてみることが突破口になるでしょう。
個人の目線で考えれば、自分のこれまでをつぶさにふり返り、その原点に目を向けることとそのための記録を残していくことがこれに当たります。
地味ですし、効果はすぐには見えないかもしれませんが、自信と手応えをもってやり続けられるテーマを見つける上では、この記録とふり返りのプロセスは欠かせません。
・フリーランスが損をしないような価格設定をするために必要なこと
また、相場価格がある程度決まっている商品やサービスを扱っている場合、相場より高い価格では売れにくくなるため、付加価値をつけるか、相場価格に寄せるか、いずれかの対応が必要になります。相手はいませんが、これは実質的には交渉です。
こういった交渉が不要になれば、こちらの希望する価格で即座に取引が成立することになります。
一言でいうと、「切実に埋めたいと思えるギャップを見つける」ことです。「短大出の家庭教師」の目を引いたのは、「有名私学を目指す」ことと「せめて高校ぐらいは卒業しておきたい」という2つの間に横たわるギャップです。
世の中を眺めた時に、どうしても放っておけないこと、あるいはなぜか引っかかることが少なからずあるでしょう。そこには自分の過去から現在に至るまでの間に身に起きた出来事と何かしら接点があります。
接点があるから、引っかかるのです。
