交渉で相手にYESと言わせるための9つのポイント

カテゴリー: 書評

  1.交渉の30分前にはスタンバイできている状態にする
  2.譲れないポイントと折れてもいいポイントを紙に書いておく
  3.相手の言い分をメモする
  4.相手に話す余地を与える
  5.追い詰められても即答しない
  6.相手の譲歩を見逃さない
  7.相手に「交渉を楽しむ幅」を提供する
  8.相手に決断の「呼び水」を提供する
  9.お互いに合意できそうな部分から話し始める

『3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術』より

1.交渉の30分前にはスタンバイできている状態にする

ギリギリまで書類の見直しに追われていては「大丈夫かなぁ…」と不安になりがち。そこで、30分前にすべての準備を完了し、あとは「何もしない時間」としてリラックスして過ごすようにします。

2.「譲れないポイント」と「折れてもいいポイント」を紙に書いておく

自分では十分にわかっているつもりでも、相手の話に説得力があると「まぁ、いいかな」と折れてしまいがち。紙に書いておけば、「まぁ、それもそうですが、ウチとしては…」と目的を見失わずに済みます。

3.相手の言い分をメモする

相手の話を聴きながら、以下の4つの内容に分けてメモを取るようにします。

 (1) 意見・主張
 (2) 原因(要因)
 (3) 結果
 (4) その他必要事項

紙に書いて初めて見えてくることがあります。

4.相手に話す余地を与える

一方的に言いくるめる、言いくるめられるのは交渉とは呼べません。

交渉とは、お互いの条件のすり合わせでもあるので、自分の意見を言ったあとは、相手が意見を言う場をつくるのがマナーであり絶対のルールだ。

5.追い詰められても即答しない

あいまいな即答より正確なフォローが結果として信用を獲得します。相手に詰め寄られての即答は、自分で判断したように見えて、実は相手の思う壺、ということが少なくありません。

6.相手の譲歩を見逃さない

途中で相手の方から譲歩してきたら、最初のオファーは“ふっかけ”だったと判断できます。逆に一歩も引かなければ、相手の譲歩の余地を探ります。

7.相手に「交渉を楽しむ幅」を提供する

「100ドルなら買う」に対して「よし100ドルで売ろう」では交渉にならない。それでは単なる買い物。

交渉を楽しんでもらうためには相手が「値切って100ドルで買えた!」という満足感を提供すると良いでしょう。そのためには最初に提示する金額が「予算オーバーだが値切る余地あり」と思わせるに足る必要があります。

8.相手に決断の「呼び水」を提供する

相手が、いくつかの選択肢を前に迷い始めたら「指定推奨法」か「消去選択法」のいずれかで応じる。

指定推奨法は、「自分なら○○なのでAにする」などと誘導することで、AまたはA以外を選ばせる方法。素直な人なら奨められるままにAを、警戒心の強い人なら奨められたA以外を選びますが、いずれにしても、迷いは解消します。

9.お互いに合意できそうな部分から話し始める

小さなことでも、共通のゴールが見つかれば、それが突破口になる。

マーク富岡
サンマーク出版 ( 2008-06-17 )
ISBN: 9784763198198
おすすめ度:

まとめ

今回ご紹介したのはごく一部で他にも数多くの“交渉ハック”が紹介されています。また、著者のマーク富岡さんが過去20年間に76カ国を回る中で体験したエピソードが添えられており、それを読むことでより理解が深まるでしょう。

ちなみに、著者のマークさんとは何度かお酒の席をご一緒したことがありますが、本人曰く「夜の外交官」という異名を持っており…(以下略)。

そんなマークさんによる「夜の海外出張完全バイブル」を含む3つの特典がもらえるキャンペーンが実施中だそうです。

●キャンペーン期間:24日(火)24:00まで

『3000人のユダヤ人にYESと言わせた技術』 マーク富岡 via kwout

本日24(火)限りのようですので、お早めに。。

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