安定して見込み客が半永久的に集まり続ける仕組みを創るための3つのポイント〜小林憲人さんとランチオン！

カテゴリー: Journal

16年前

いつまでたっても、○○ごっこなんだろうなあ。
今、5年前を振り返るとそんな感じ。
きっと、5年後振り返って今をみても、そんな感じ。

だから、今しかできないことをもっともっとやるべきだ。

かっこいいですね。ぐっと来る一言です。

そんなしびれるブログを運営しているのは、西麻布にあるWeb制作会社で営業の急先鋒を務める小林憲人（けんと）さん。まだ20代前半ながら、持ち前のオヤジゴロシなキャラクターを活かして、飛ぶ鳥を落とす勢いで実績を積み上げている営業スナイパーです。

小林さんとは、スピードハックス勉強会に参加いただいたのがきっかけでおつきあいさせていただいています。

さて、僕も含めて人というのはいろいろなところでバランスをとって生きているものです。スナイパーのブログも、年がら年中しびれる言葉で埋め尽くされているわけではありません。

『仕事ができる人はなぜ大食いをするのか』という本が刊行されたとしたら、著者は間違いなく小林憲人さんでしょう。

なぜなら、彼は以下のごとく食べることが最優先の大食漢だからです（同氏が刊行する「月刊けんと」2007年12月号より、本人の許諾を得て転載）。

そんな小林さんに ~~大食いで~~ 営業で成果を上げるためのポイントを、ランチのとんかつをご一緒させていただきながら、聞いてきました。

安定して見込み客が半永久的に集まり続ける仕組みを創るための3つのポイント

どんなビジネスでも、売れる仕組みを作ること（創造性）と、これを回し続けること（継続性）は、競争に勝ち抜いていくための両輪となります。

せっかく作った仕組みでも、それを回し続けるのが困難であれば思うように収益を上げることはできません。それゆえ、いかに低コストで回し続けられる仕組みであるかが問われます。

つまり、「売れる仕組み」とは「低コストで売れる仕組み」なのです。

では、「低コストで売れる」ためにはどうすれば良いでしょうか。それは、シンプルにいえば、こちらから働きかける（プッシュ）ことなく、お客様の方からやってきてくれる（プル）ようにすることです。これなら、時間的にも短くて済むはずです。

つまり、「低コストで売れる仕組み」のポイントはプル型の集客というわけです。

小林さんによれば、プル型の集客によるメリットは次の3点。

　1．「数をこなして契約を増やす」労働集約型ゆえの長時間労働からの解放
　2．「すでに興味のある見込み客」のため時間短縮と成約率向上の期待
　3．営業マンの「断られる負担」減少による彼らの心理ストレスの低減

これらを実現するための「低コストで売れる仕組み」の根幹を成す3つのポイントが以下。

　1．自社メディアが見込み客の目に留まること
　2．自社メディアが見込み客の欲しい情報を網羅していること
　3．そのメディアが、見込み客をアクションに導く説得力を持つこと

1つずつ見ていきます。

1．自社メディアが見込み客の目に留まること

自社メディアとは、文字通り自社ですぐに活用できるメディアのこと。すなわちホームページです。小林さんによれば、自社メディアとしてのホームページの役割を次のように定義しています。

見込み客を誘導し、ホームページを読み終わったときには納得し、資料請求などのアクションを起こさずにはいられない設計をしなくてはいけません。つまり、パンフレット代わりのホームページではなく、営業マン代わりのホームページを作らなくてはいけないのです。（Bizteria経営企画 Vol.12より）

ホームページにどんなに良いコンテンツがあったとしても、人の目、特に自社にとっての見込み客の目に留まらなければ存在しないのと一緒です。営業マンのコストをかけない分、ここにある程度のコストを投下する必要はあるでしょう。

» 見込み客にとって目を留めるに足る見た目か？

2．自社メディアが見込み客の欲しい情報を網羅していること

ビジネスに限らず、コミュニケーションの基本となるのが相手の欲している情報を提供すること。せっかく目に留めてもらっても、それが相手の欲している情報でなければ、その時点で関係が終わってしまいます。

» 見込み客にとって「自分のため」と思わせるに足るコンテンツか？

3．そのメディアが、見込み客をアクションに導く説得力を持つこと

見えているのにあと少しのところで手が届かない。例えば、せっかく欲しい商品を見つけたのに在庫切れで入手できないようなケース。自社メディアについても同じような機会損失が生じているかもしれません。それは、相手の欲している情報を提供できているのに、その先にある「じゃぁ、どうすれば自分のものにできるのか？」という疑問に答えずに終わってしまっている状態、商品が見えているのに、手に入らない状態です。

» 見込み客に具体的な行動手順を示しているか？