『営業ですぐ結果を出す人の話し方 50分の商談で即決!』という本を読みました。その名の通り、営業のかた向けに、すぐ結果を出すための方法が具体的に書かれています。とは言え、僕自身は、おそらくこの本の読者ターゲットからはかなり外れており、この本を読むことによって得られるメリットはあまりありません。

でも、少し視点を変えると、この本で語られている方法や根底にある考え方というのは非常に示唆に富むものであることに気づきます。

「結果を出す」という共通点を自分の文脈に流し込む

「少し視点を変える」と書きましたが、どのように変えるのか？　まず、「結果を出す」というフレーズに注目します。

本書において「結果を出す」とは、端的に言えば「営業がお客様とコミュニケーションを行って受注を獲得する」ということになります。これを僕の文脈に当てはめれば、それぞれを次のように置き換えます。

　「営業」　＝僕自身
　「お客様」＝やる気のでない僕自身
　「受注」　＝仕事に取りかかること

ということで、「気の進まない自分をやる気にさせて仕事にし向ける」ことが僕にとっての「結果を出す」ことの実態になります。もちろん、文字通りの意味を考えれば、仕事を終わらせて初めて「結果」は出るのですが、それよりも先に「取りかかる」必要があります。

仕事の難しさは、この「取りかかり」にあると考えているので、文字通りの「結果を出す」こと以上に「取りかかり」に注力すること、それが結果として「結果を出す」上での早道になるような気がします。

自分をやる気にさせる5つのプロセス

そこで参考になりそうなのが以下の5つのプロセス。


ここで示されている5つのプロセスを僕の文脈に当てはめると、次のようになります。

(1) 共感＝最悪と最高の状態を語る

これは、そのままでも使えます。やる気が出ないという理由で目の前の仕事に取りかかれないと、最悪どのような状況になるのかを想像し、逆に目の前の仕事に無事取りかかれれば、最高でどんなメリットが得られるのかをそれぞれ自分で自分に言い聞かせるのです。

本書では次のような例が紹介されています。


最初に「嫌」から入るのには理由があるといいます。


これを応用すれば、その仕事に取りかからないことによって被ることになる具体的なダメージの最悪版をまずイメージし、その後に、これを補って余りある輝かしい未来像を描くという変換が得られます。

例えば、取りかからないことによって、締め切り前に徹夜をして、それでも終わらせることができず、ほかの仕事にも悪影響を及ぼし、周囲に迷惑をかけ、頭を下げるはめになり、取引停止に追い込まれ、廃業し、路頭に迷い…（キリがないのでこのへんで…）、という最悪版をまず想像します。可能な限り、具体的に。

続いて、今仕事に取りかかることによって、たとえ終わらせることができなくても、取りかかりの部分については終わらせることができ、次回に取りかかる上での足がかりとなり、これを人に見せれば何らかのフィードバックがもらえたり、参考になりそうな資料を紹介してもらえるなどのサポートが得られ、それによって自分一人では多大な時間がかかったであろう仕事を早く終えることにつながり、それによって浮いた時間で、別の仕事を前倒しで取りかかり、ここでも同じように「加速効果」が得られ、どうやらこの方法は非常に役に立つということに気づいて、一般化を施したうえで社内研修でレクチャーしたところ好評を博し、なぜか社外からも引き合いが来るほどの人気講師となり、やがて独立開業し…（かなり脱線しました…）、というバラ色な妄想を抱きます。こちらについても、やはり具体的に。

たとえ実現の可能性が乏しいものであったとしても、あるいは白昼夢に思えるものであったとしても、「最悪版」に比べれば圧倒的に気分がよくなるはずですので、これを取りかかりの後押しに変えるのは難しくはないでしょう。

(2) 興味＝その仕事に取りかかることのメリットを短く簡単にする

という風に書き換えました（元文は「興味＝商品の紹介を短く簡単にする」）。


こちらも次のように言い換えることができるでしょう。

　・人は、仕事をすることそのものに興味があるのではない。
　・人は、自分が楽になることにしか興味がない。

例えば、収入が得られることであったり、好きなものが買えることであったり、自由な時間が満喫できることであったり、といった「自分の楽」を得るための手段として、仕事が位置づけられるわけです。

そう解釈すれば、「今仕事に取りかかれば、後で楽になるぞ」という誘い文句はさほど魅力的ではないことになります。代わりに「今仕事に取りかかれば、後で自由な時間が得られるぞ」と、具体的なメリットを提示する方がグッと来やすいでしょう。

(3) 欲求＝メリットと未来像を語る

(2)とほぼ同じため割愛。

(4) 安心＝不安を取り除く

これもそのまま使えます。「今取りかかっても何もトクしないぞ」という不安を煽る誘い文句に惑わされることなく、やるべきタイミングで取りかかれるようになりたいものです。


こういった「揺り戻し的な不安」に対処するには、それを感じる前に「こういう場合はこうする」という形で、先回りして対策を決めておけば、やにわに不安に襲われて立ちすくむ機会は減るでしょう。

(5) 理解・納得＝機能について十分に語る

ありのままを正直に伝える。


取りかかることで得られるメリットだけでなく、例えば「その代わり、今日は映画を観に行くことはできなくなるけどな」というデメリットも確認しておく、ということです。失うものについても明らかにしておけば、得られるものとの比較ができるため、良い側面だけに惑わされることがなくなります。

こうして、「買う気のないお客様」すなわち、「やる気のない自分」を「仕事に取りかかりたい気持ち」に変えるわけです。

『営業ですぐ結果を出す人の話し方』のBMR

本書のBMRについて考えてみます（BMRについてはこちらでご紹介しています）。

　1．Target Consumer（顧客、消費者）

　　1-1．Target　：営業で結果を出せずに苦しんでいる人
　　1-2．Occasion：日々の営業活動、特に顧客との面談中
　　1-3．Wants 　：営業で結果を出す（受注する）

　2．Product（『営業ですぐ結果を出す人の話し方』）

　　2-1．Benefit　：営業における具体的なトークの展開方法や心構え
　　2-2．Attribute：親しみやすい文体、説得力、豊富な“あるある”事例
　　2-3．Product　：『営業ですぐ結果を出す人の話し方』
　　2-4．R&D　　　：著者が持つトップセールスの経験

　3．Competitor（ライバル）

　　・営業をテーマにした類書

　4．Distributor（販売ルート）

　　・書店

　5．Environment（環境）

　　・顧客はネットを通じて豊富な情報を手に出来るようになった
　　　（営業からの情報提供の価値が相対的に下がった）
　　・ネットでは手に入らない上質な情報を求めるようになった
　　　・自分にぴったり合った商品を納得して選びたい
　　　・説得されて決めるのではなく、じっくりと調べて自分で決めたい


▼関連：
・『営業ですぐ結果を出す人の話し方 50分の商談で即決!』
・読書に投じた時間をレバレッジするには（FPN）


・目指すべきゴール

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